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在汽(qi)車市場(chang)承壓的(de)背(bei)景下，經(jing)(jing)銷商(shang)面臨(lin)著虧損面擴大、盈利面縮小(xiao)的(de)生(sheng)存困境(jing)。順應用戶(hu)線上(shang)化行(xing)為變化，進(jin)行(xing)數(shu)字化轉型對汽(qi)車經(jing)(jing)銷商(shang)至(zhi)關重(zhong)要。12月20日，在2019中國(guo)車商(shang)高峰(feng)論壇上(shang)，汽(qi)車之家副總(zong)裁吳(wu)濤(tao)提(ti)出這(zhe)一(yi)觀點，他認為，數(shu)字化轉型有助于汽(qi)車經(jing)(jing)銷商(shang)提(ti)升經(jing)(jing)營能力(li)，進(jin)而獲取更強市場(chang)競爭(zheng)力(li)及生(sheng)存能力(li)。

『汽車之家副總裁 吳(wu)濤』

　　吳濤介紹(shao)，隨著(zhu)互聯網的(de)(de)發展(zhan)，汽車用(yong)戶(hu)在(zai)近幾年發生了明顯變(bian)化。首先(xian)，用(yong)戶(hu)的(de)(de)需求(qiu)更分(fen)(fen)散，從(cong)數據(ju)分(fen)(fen)析來看，用(yong)戶(hu)購車的(de)(de)品牌選擇從(cong)2個漲到了3-4個；第(di)二，用(yong)戶(hu)更傾(qing)向(xiang)于個性化服(fu)務(wu)，不太接受標準化的(de)(de)東(dong)西；第(di)三，用(yong)戶(hu)已經形成(cheng)了線上溝通的(de)(de)習慣。

　　應對用(yong)(yong)戶習(xi)慣(guan)的變化(hua)(hua)(hua)，汽車經(jing)銷(xiao)商也(ye)要進(jin)行轉(zhuan)型(xing)(xing)，那么什么是(shi)數字化(hua)(hua)(hua)轉(zhuan)型(xing)(xing)？吳濤將其(qi)分為三個(ge)(ge)階段(duan)，第(di)(di)一個(ge)(ge)階段(duan)是(shi)流量(liang)時代，即(ji)線(xian)(xian)上流量(liang)引導+線(xian)(xian)下(xia)運營轉(zhuan)化(hua)(hua)(hua)。第(di)(di)二個(ge)(ge)階段(duan)是(shi)工具時代，即(ji)運用(yong)(yong)數據工具，線(xian)(xian)上線(xian)(xian)下(xia)協同營銷(xiao)，線(xian)(xian)上主(zhu)要負責品牌曝光(guang)、線(xian)(xian)索收集(ji)及(ji)部分轉(zhuan)化(hua)(hua)(hua)工作，線(xian)(xian)下(xia)主(zhu)要提(ti)供客戶轉(zhuan)化(hua)(hua)(hua)、成交(jiao)、試(shi)駕(jia)提(ti)車等服務，目前大多數經(jing)銷(xiao)商都處于(yu)第(di)(di)二階段(duan)。

　　第三階段才是數(shu)字(zi)化時代，即(ji)流程(cheng)軌跡可(ke)視+智(zhi)能工具輔助+數(shu)據引擎(qing)驅動，在數(shu)字(zi)化營銷時代，線(xian)(xian)上(shang)成為營銷主(zhu)戰場，用戶在線(xian)(xian)上(shang)完成選(xuan)車(che)到成交(jiao)所有行為，線(xian)(xian)下(xia)僅提供試駕、交(jiao)車(che)等服(fu)務。

　　所(suo)謂流程軌跡可視，即線上(shang)線下連通，成(cheng)為(wei)一個(ge)有機的(de)整體。經(jing)銷商(shang)能(neng)夠看到用戶行(xing)為(wei)軌跡，也能(neng)了解(jie)客(ke)戶經(jing)理(li)(li)與客(ke)戶溝通情(qing)況，并(bing)能(neng)通過(guo)可視化進行(xing)內部(bu)管理(li)(li)。

　　輔助智能工(gong)具的主要作用則是幫(bang)助經銷商節(jie)省人(ren)力成(cheng)本，對于簡單的運營(ying)部(bu)分，可以通過機器代掉人(ren)工(gong)，不(bu)但能降(jiang)低(di)成(cheng)本還(huan)(huan)(huan)能提(ti)升效(xiao)率。另(ling)外(wai)，輔助智能工(gong)具還(huan)(huan)(huan)能幫(bang)助銷售(shou)顧(gu)問(wen)進行客戶(hu)邀約(yue)，提(ti)升邀約(yue)成(cheng)功率。通過智能工(gong)具的科(ke)學評(ping)估(gu)，還(huan)(huan)(huan)能幫(bang)助廠商和(he)4S店的業(ye)務管理提(ti)供科(ke)學決策(ce)支持。

　　而所謂數(shu)(shu)據(ju)驅動(dong)(dong)(dong)，就是(shi)要改變(bian)原來(lai)流程的驅動(dong)(dong)(dong)，用數(shu)(shu)據(ju)驅動(dong)(dong)(dong)整(zheng)(zheng)個作(zuo)業模式，通(tong)過數(shu)(shu)字化(hua)平(ping)臺打通(tong)經銷(xiao)商(shang)內外部(bu)數(shu)(shu)據(ju)，形成完(wan)整(zheng)(zheng)閉環。從(cong)外部(bu)營銷(xiao)來(lai)看，以數(shu)(shu)據(ju)為(wei)核心(xin)，通(tong)過機器人學習(xi)及反饋，實(shi)時糾(jiu)正營銷(xiao)手段，實(shi)現(xian)營銷(xiao)效率最大化(hua)；從(cong)內部(bu)運(yun)營驅動(dong)(dong)(dong)來(lai)看，實(shi)現(xian)全場景數(shu)(shu)據(ju)驅動(dong)(dong)(dong)管(guan)理，為(wei)管(guan)理者提供全業務(wu)管(guan)理抓手，提升管(guan)理效率。

　　最(zui)后(hou)，吳濤表示，希望汽車(che)經(jing)銷(xiao)商能夠通(tong)過(guo)技術和數據(ju)賦(fu)能，以(yi)更(geng)強的(de)獲客和經(jing)營能力，戰勝(sheng)車(che)市(shi)寒冬。（文/汽車(che)之(zhi)家 肖瑩）